Chiến lược kiếm tiền: Thiết kế lại game di động của bạn từ tính phí sang free-to-play

“Miễn phí hay tính phí” có lẽ là một dạng câu hỏi nan giải trong phát triển ứng dụng. Chắc bạn đã phải mất một thời gian để có thể đưa ra quyết định, đúng không? Các yếu tố quyết định cho vấn đề này luôn là doanh thu, vậy một ứng dụng miễn phí có thể “hỗ trợ” cho nó cũng như người tạo ra nó? Câu trả lời rất đơn giản - Có. Không chỉ có vậy, các ứng dụng miễn phí có thể nói là ưu việt hơn ứng dụng tính phí trong khá nhiều khía cạnh. Điển hình là trong danh sách 20 game ăn khách hàng đầu trên Android, tất cả chúng đều là game F2P kết hợp với in-app purchases. Nhìn chung là bạn “nên” (trong hầu hết trường hợp) tạo game freemium (download miễn phí, kết hợp với in-app purchases) càng nhiều càng tốt.  

Nhưng bạn sẽ làm gì khi bạn đã có một game hoàn chỉnh và đang bán trên app store? Đặc biệt là nếu game này hiện không thể bán cho nhiều người dùng như bạn từng mong muốn? Bạn có thể xem xét chuyển đổi nó sang mô hình free-to-play. Cũng cần phải nói trước với bạn là quá trình chuyển đổi cần tính toán cẩn thận bởi với một bước đi sai lầm, bạn sẽ kết thúc với một thất bại nặng nề.

Nhưng điều đó không có nghĩa là bạn không nên chuyển đổi - nó chỉ có nghĩa là bạn cần phải cẩn thận và lên kế hoạch cho tất cả các bước của bạn ngay từ đầu, để đảm bảo quá trình chuyển đổi trơn tru và không ảnh hưởng đến người chơi hiện tại. Trong bài viết này chúng ta sẽ tham khảo những vẫn đề chung khi chuyển từ mô hình tính phí sang F2P cũng như những lời khuyên để giải quyết chúng theo kinh nghiệm của Gur Dotan. Bạn nên xem xét những lời khuyên sau đây nếu bạn đang suy nghĩ về việc chuyển từ con đường tính phí sang free-to-play cho game hiện tại của bạn.

Vấn đề #1: Thiết kế lại game để phù hợp với mô hình free-to-play

Thật sự, nó không đơn giản như là gỡ bỏ giá bán hiện tại cho game của bạn, bạn sẽ phải làm nhiều hơn nữa. Bạn sẽ phải thực hiện các quảng cáo để đảm bảo nguồn thu nhập, bạn sẽ cần phải làm việc để tạo ra một loại tiền tệ trong game, và nhiều khả năng phải bồi thường cho một lượng lớn người dùng hiện tại để đưa dữ liệu lên server.

Một game free-to-play có nhiều yếu tố thường bị bỏ qua khi bạn đang tạo ra một game tính phí. Các vòng lặp game cốt lõi cần phải được gắn liền với thói quen của người dùng trong thế giới thực. Mỗi level hoặc một session nên có các hình thức “tự nhiên” để người chơi có thể nhận được các tài nguyên và chi tiêu chúng thường xuyên – đây như là một phần của sự phát triển trong game.

Game nên được thiết kế thêm các “thời điểm” gây căng thẳng và những rào cản mà chỉ có thể vượt qua khi người chơi thu thập đủ tài nguyên. Và điều quan trọng nhất, game F2P thường phải có một server để quản lý các khía cạnh như đồng bộ đa thiết bị, leaderboards mạng xã hội, leaderboards toàn cầu, sao lưu save, hoặc các chiến dịch push notification...

Đôi khi thiết kế lại một game để phù hợp với những tiêu chí của F2P có thể tốn kém nhiều hơn so với việc tạo ra một cái mới từ đầu. Điều này đòi hỏi phải xem xét cẩn thận.

Vấn đề #2: Người dùng trung thành với game F2P

Đây là một điều mà bạn phải hiểu và chấp nhận: chỉ có một phần rất nhỏ của những người download một game free-to-play sẽ chơi game trong thời gian lâu hơn một tuần và có thể nhiều người sẽ rời bỏ nó chỉ sau vài giờ. So với game tính phí thì có hơi khác biệt vì những người trả phí cho thường cảm thấy như họ đang bị lỗ và họ sẽ chơi hết game, coi như là họ tận hưởng những gì mà họ đã đầu tư.

Vấn đề # 3: Người chơi củ (bản tính phí) và người chơi mới (F2P)

Bạn cần phải suy nghĩ về làm thế nào để giữ những người chơi củ - những người trả phí - vẫn có thể tiếp tục chơi game, và làm thế nào để đảm bảo rằng những người chơi mới ở lại game lâu hơn so với dự định ban đầu. Không chỉ có vậy, bạn cũng cần phải ghi nhớ rằng người trả phí và những người lựa chọn một game F2P sẽ có hành vi khác nhau trong game.

Giải pháp

Có rất nhiều chiến lược mà bạn có thể sử dụng để chuyển mô hình game tính phí của bạn sang một mô hình free-to-play mà không gặp quá nhiều rắc rối, và hãy nhớ rằng điều này hoàn toàn không phải là một hướng dẫn mà chỉ là các ví dụ hữu ích dành cho bạn. Sự thật là các chiến lược của bạn sẽ luôn phụ thuộc vào nhiều yếu tố: loại game bạn đang tạo ra là gì, bạn có bao nhiêu người chơi, nhân khẩu học của họ là những gì, vv..

Ở đây chúng ta chỉ có thể tập trung vào những điều cơ bản, những điều mà rất có thể sẽ làm việc trong bất cứ điều kiện nào. Hãy coi nó một phác thảo chung cho chiến lược bạn đang tạo ra.

Đừng quên giao tiếp với người dùng của bạn

Ưu tiên hàng đầu của bạn phải giao tiếp với người dùng hiện tại của bạn. Giải thích về quyết định chuyển từ một mô hình tính phí sang free-to-play, và chắc chắn rằng bạn cũng giải thích rằng họ sẽ được hưởng những lợi ích gì từ quá trình chuyển đổi này. Giao tiếp phải thường xuyên, chi tiết, thân thiện và tập trung nhiều hơn vào những người chơi trả phí cho phiên bản tính phí trước đây của bạn. Đặt mình ngang hàng với người dùng của bạn và mang một yếu tố "con người" vào cuộc trò chuyện sẽ giúp bạn dễ dàng chuyển đổi. Sử dụng tất cả các nguồn lực để bạn có như:

• Email: Gửi tin nhắn được cá nhân hóa cho tất cả người dùng của bạn, bạn có thể liên hệ qua email, đây vẫn được coi là kênh tiếp thị tốt nhất.
• Sử dụng tin nhắn trong game và push notifications để thông báo cho người dùng của bạn về quá trình chuyển đổi
• Thông báo sự thay đổi trên blog và trang web của bạn
• Bắt đầu thảo luận tại diễn đàn...

Người dùng trả phí phải nhìn thấy một lợi ích nào đó

Nếu người sử dụng trả phí không nhìn thấy lợi ích gì khi game chuyển sang một mô hình F2P, họ sẽ có thể gây những tác hại đến game. Bạn (có thể) sẽ thấy đánh giá tổng thể trong app store bị giảm mạnh cũng như đầy ấp những đánh giá xấu, điều này có thể gây tổn hại nghiêm trọng uy tín của bạn kéo theo những tổn thất trong việc kinh doanh của bạn. Mọi người sẽ nói "tại sao tôi phải trả tiền trong khi những người khác có thể chơi miễn phí?"... Do đó hãy chắc chắn những người chơi trước đây sẽ có thể nhận được một cái gì đó gọi là... bồi thường.

Một trong những cách bạn có thể thực hiện để bồi thường cho những người chơi củ là thưởng cho họ một cái gì đó tương đương với số tiền mà họ đã từng bỏ ra. Điều này về cơ bản có nghĩa là bạn nên thiết kế lại các tính năng in-app purchases, đăng ký và quảng cáo cho game của bạn. Đối với quảng cáo, quảng cáo video khen thưởng đã được chứng minh là một cách thực hiện tốt nhất. Tặng các boosts, power-ups hay bất cứ điều gì mà bạn đã lên kế hoạch là sẽ bán nó như IAP cho những người chơi trả phí để trấn an họ. Thay vì tặng cho họ các item này một cách rõ ràng, bạn tặng họ thông qua việc xem các quảng cáo video, điều này giúp bạn “gỡ gạc” được một số tiền từ quảng cáo video. Tuy nhiên trước khi thực hiện điều này, bạn phải phân tích trước để giúp bạn giúp phân khúc người dùng.

Một điều bạn cũng nên xem xét là không hiển thị quảng cáo với những người đã trả tiền cho game. Điều này phần nào bổ sung thêm một ý tưởng là người chơi có thể vô hiệu hóa quảng cáo khi họ sử dụng một số tiền nhất định trong game. Mặc dù vậy, người dùng trả tiền dường như không quan tâm nhiều nếu game hiển thị quảng cáo video, miễn là chúng hiễn thị đúng thời điểm và đúng nơi. Thậm chí họ có thể “tiếp nhận” chúng, miễn là họ được thưởng một cái gì đó sau khi xem nó.

"Tôi thực sự thích các tùy chọn hỗ trợ như xem một đoạn video để kiếm thêm tiền, vì điều đó mang lại cho tôi một cơ hội để nâng cao trãi nghiệm mà không phải mở ví," Rob Weber từng nói trên Gamasutra. "Thực tế, tôi thường xem quảng cáo tài trợ để kiếm tiền nâng cao gameplay của tôi, và tôi có thể tiến bộ nhanh chóng hơn, nếu như tôi không xem chúng, tôi sẽ phải chi tiền nhiều hơn. Thưởng cho sự chú ý của tôi là một phần thưởng tích cực và tôi hoan nghênh việc làm này, nó cho tôi cảm giác tốt hơn khi chi tiền vì tôi không cảm thấy mình đang bị buộc phải trả tiền để chơi game."

Khi chuyển từ game trả phí sang F2P, hãy nhớ chăm sóc cho những người chơi củ của bạn!

Chuyển đổi từ từ

Chỉ cần nhấn nút "FREE" và hoàn toàn loại bỏ mô hình trả phí không phải là một cái gì đó tôi muốn khuyên bạn. Thay vào đó, bạn nên cố gắng và chuyển đổi từ từ trong một thời gian dài. Bắt đầu bằng việc giá bán sẽ được giảm dần cùng với những đợt khuyến mãi miễn phí để giới thiệu game cho người chơi F2P. Khi giảm gần bắng với các mô hình miễn phí, bạn sẽ có một số lượng đáng kể những người chơi.

Ví dụ nổi bật về game mà chuyển đổi thành công có thể nói là Asphalt 8: Airborne. Game đua xe nổi tiếng của Gameloft là một trong những ví dụ thực hiện đúng quá trình chuyển đổi là như thế nào. Việc chuyển đổi chậm từ premium sang freemium đảm bảo game sẽ không bị mất đi bản chất gốc của nó cũng như người dùng trả phí, đồng thời còn thu hút được người dùng mới. Game lần đầu tiên ra mắt vào tháng 8, 2013 với phí là $0.99, đồng thời game cũng miễn phí trong những dịp nhất định. Trong những dịp như vậy, game sẽ miễn phí trong một khoảng thời gian ngắn vào cuối tháng 9, và sau đó game đã được cung cấp như ứng dụng miễn phí trong tuần trên App Store. Sau đó, game chuyển sang hoàn toàn miễn phí - nhưng chỉ sau khi Gameloft phát hành bản nâng cấp lớn cho các nội dung của game. Vì vậy, không chỉ là chuyển từ từ, đây cũng như một cơ hội để thúc đẩy sản phẩm thông qua một cách tiếp cận mới.

Star Wars: The Old Republic, tựa game MMO của EA/BioWare cũng là một ví dụ tốt. Nó cũng mất thời gian để chuyển đổi. Cuối tháng 6 năm 2012, Polygon công bố game sẽ chuyển sang F2P vào tháng 11. Ngay sau đó, vào đầu tháng 7, game đã cung cấp miễn phí 15 level đầu tiên. Nhà phát triển của game cũng tăng tần suất cập nhật cho các nội dung trong thời gian đang chuyển đổi, cung cấp người dùng phải trả nhiều giá trị hơn thông qua các item đặc biệt trong game.

Hay như Gangstar Vegas. Game này đã nhìn thấy một bước tăng vọt đáng kể trong IAP và doanh thu sau khi chuyển sang mô hình F2P, nhưng nó cũng mất một thời gian mới đạt được điều đó. Game dần dần giảm giá bán đồng thời bổ sung thêm nội dung mới và thực hiện các đợt khuyến mãi miễn phí.

Có rất nhiều điều bạn có thể cải thiện trong game tính phí của bạn nếu nó hoạt động không tốt. Điều đó nói lên rằng, chuyển sang một mô hình free-to-play có thể không phải là dễ dàng nhất, đơn giản nhất hoặc giải pháp nhanh nhất, nhưng chuyển sang một mô hình free-to-play có thể là một cách để mang đến cho bạn những lợi ích to lớn nhất.

Bạn sẽ phải xem xét game của bạn rất chi tiết, và xây dựng một chiến lược mạnh mẽ trước khi bạn bắt đầu chuyển sang F2P.

Hãy xem xét Paidmium

Mô hình paidmium (hay còn được gọi là Paymium) là một mô hình kết hợp mô hình tính phí với in-app purchases. Đây là một mô hình đang phát triển và được xem là khá táo bạo. Nó thường được sử dụng để mở khóa một tính năng đặc biệt trong game, hoặc dùng để bao gồm một mô hình đăng ký mà trong đó người chơi của bạn cần phải trả tiền thêm cho các nội dung bổ sung. Bạn hoàn toàn có thể thực hiện điều này chỉ cần chắc chắn rằng, bạn không buộc người chơi của bạn phải trả để tiến triển trong game, vì điều đó có thể làm cho họ không hài lòng.